Pré-publication, Document de travail: Comment se fait-il que les populations des pays développés ne réagissent pas toutes de la même façon aux réformes économiques ? C'est en particulier vrai du taux d'emploi des seniors. Si son niveau est différent entre pays, il réagit également de façon variée aux incitations mises en place par les gouvernements. Nous illustrons l'importance de la confiance accordée aux employeurs dans la négociation salariale par un modèle d'arbitrage simple. Selon ce modèle, la réponse du taux d'activité des seniors aux variations d'incitations au départ à la retraite dépend des propriétés de la distribution de la confiance au sein du pays. Nous étudions alors ces propriétés au moyen de données de panel portant sur 19 pays de l'OCDE. Nous montrons que l'élasticité du taux d'activité des seniors par rapport aux incitations de départ à la retraite est plus importante dans les pays dotés conditions de travail plus élevées et distribuées de façon plus homogène. La même conclusion s'applique aux pays dont la confiance est plus importante.